Am Zentralen Omnibusbahnhof (ZOB) München, einem der größten Deutschlands, dominiert die Farbe Grün. Zahlreiche Fernbusse sind nebeneinander geparkt, Passagiere steigen ein um nach Innsbruck, Prag, Frankfurt, Zagreb oder Zürich zu gelangen. Nahezu alle Busse haben an der Seitenfront jene in Orange gehaltene Marke angebracht, die seit Jahren den Fernbusverkehr in Deutschland dominiert: Flixbus. Andere Anbieter? Mangelware. Flix­bus bringt es mittlerweile hingegen auf 300.000 tägliche Verbindungen in über 1.700 Zielorte in 28 Ländern. Damit baute das 2011 gegründete Unternehmen – 2013 erfolgte der Markteintritt – innerhalb kürzester Zeit Europas größtes Fernbusnetz auf. 40 Millionen Kunden zählte Flixmobility, so der offizielle Name des Unternehmens, 2017, 2014 waren es erst 3,5 Millionen.

Den Grundstein für das rasche Wachstum von Flixbus legte die Liberalisierung des deutschen Fernlinienmarktes 2013. Bis zu diesem Zeitpunkt hatte die Deutsche Bahn (DB) ein Monopol inne. Der deutsche Bundestag wollte jedoch auch Menschen mit geringerem Einkommen mehr Mobilität ermöglichen; und öffnete den Wettbewerb zwischen Eisenbahnbetreibern und Omnibussen, wodurch mehr und mehr Busanbieter auf den Markt drängten. So auch Daniel Krauss, Jochen Engert und André Schwämmlein, die bereits früh begannen, sich auf den Markteintritt vorzubereiten. Dabei erlebte das Projekt zwischenzeitlich sogar einen Stillstand: „2009 haben wir es für rund ein Dreivierteljahr nicht weiterbetrieben. Wir dachten daran, was passieren würde, wenn die Liberalisierung doch nicht kommt – dann wäre der Aufwand zu groß gewesen. In dieser Zeit arbeitete MeinFernbus (damaliger Flixbus-Konkurrent, Anm.) weiter an seinem Konzept. Wir selbst fingen erst wieder an, als jemand aus dem Vorstand der Deutschen Bahn meinte, dass der Busverkehr ihn nicht interessiert.“ Erster auf der Straße war in weiterer Folge 2012 – aufgrund einer Sonderregelung – tatsächlich MeinFernbus. Flixmobility wird das heute aber wenig stören, denn 2015 schlossen sich die beiden Anbieter zusammen und firmierten einige Jahre unter dem Namen MeinFernbus FlixBus. Mittlerweile wurde die Marke MeinFernbus gänzlich aufgegeben.

Damit erlebt Flixmobility den städtischen Wandel hautnah mit – den das Unternehmen wiederum auch selbst mitgestaltet. Nicht nur, dass nun Studierende, junge Familien und Lehrlinge vermehrt mit dem Bus reisen. Ebenso hatte das Unternehmen mit dem Aufbau eines zentralen Marken- und Online-Vertriebssystems bereits früh die Nase vorne und transformierte damit den Fernbusmarkt. „Wir haben von Anfang an nach etwas gesucht, das sich durch die Digitalisierung fundamental verändert. Letztlich war unser Zugang zum Kunden und das Verständnis von Daten und Technologie entscheidend. Ich denke, dass das den Unterschied zu traditionellen Wettbewerbern gemacht hat“, sagt Schwämmlein. So war Flixmobility auch das erste Busunternehmen, das eine mobile App etwa für Ticketbuchungen einführte. Flixmobility übernimmt von der Technologieentwicklung, Netzplanung, der Betriebssteuerung, dem Ticketverkauf und dem Kundenservice so gut wie alles, was mit den Bussen zu tun hat. Einzig eigene Busfahrer, sprich Flixmobility-Angestellte, sitzen nicht hinter dem Lenkrad – vielmehr wird der Linienbetrieb durch regionale Buspartner durchgeführt. Das Unternehmen reiht sich also irgendwo zwischen Tech-Start-up, E-Commerce-Plattform und klassischem Verkehrsbetrieb ein: „Wir haben nie behauptet, ein Busunternehmen zu sein. Wir sind ein Mobilitätsanbieter“, so Schwämmlein.

Die Zukunft liegt auch bei Fernbussen im Umgang mit Daten und dem Einsatz von maschinellem Lernen. Unternehmen müssen Metadaten sammeln, etwa von Verkehrsströmen, sie filtern und dann wiederum das Angebot für den Kunden besser abstimmen: Welche Strecke macht wo um welche Uhrzeit am meisten Sinn? Wie oft pro Tag und um welchen Preis sollen Routen bedient werden? Flixmobility hat nach eigenen Angaben mehr „Techies“ in seinen Büros sitzen als andere Mitbewerber je zuvor, dennoch ist hier ein Mangel aus dem Unternehmen zu vernehmen. Insgesamt beschäftigt Flixbus mehr als 1.200 Mitarbeiter.

André Schwämmlein
… ist Diplom-Wirtschaftsingenieur und arbeitete bei der Boston Consulting Group (BCG) als Strategieberater in München. Gemeinsam mit seinen Kollegen Daniel Krauss und Jochen Engert gründete er 2011 die Flixmobility GmbH, deren (Bus-)Marke Flixbus sich rasch zum größten Fernbusanbieter in Europa entwickelte.

Mit ein Grund für den raschen Aufstieg von Flixmobility war die teils recht aggressive Strategie, andere Busbetreiber zu übernehmen. „Das Unternehmen hat sich kundenorientiert bereits früh darauf konzentriert, welche Übernahmen Sinn machen. Ebenso ist es sehr rasch Fusionen eingegangen. Dazu hatte es auch das notwendige Kapital von Investoren“, sagt Christoph Gipp, Mitglied der Geschäftsführung des Iges Instituts (Forschungs- und Beratungsinstitut für Infrastruktur- und Gesundheitsfragen, Anm.) und dortiger Leiter des Bereichs Mobilität. Namhafte Investoren sind etwa Silver Lake (etwa in Alibaba und Dell investiert, Anm.), General Atlantic (unter anderem Investoren bei Uber und Airbnb, Anm.) oder Daimler. 2015 fusionierte Flixbus wie erwähnt mit MeinFernbus, zu der Zeit die beiden größten Player am deutschen Markt. 2016 erfolgte die Übernahme der Postbus- und Megabus-Linien am europäischen Festland, 2017 jene von Hellö (ÖBB). Über die Kosten herrscht eisernes Schweigen – genauso wie beim Umsatz oder Gewinn des Unternehmens. „Wir sind ein sehr kooperatives Unternehmen, aber vielleicht nicht der angenehmste Wettbewerber“, sagt Schwämmlein.

Das sieht man auch an den Zahlen in der Vergangenheit, denn das Feld schrumpft kontinuierlich. Gab es zur Zeit der Liberalisierung noch 42 Anbieter (mitsamt Fernlinien und Flughafenzubringer, Anm.), sind es heute nur mehr einige wenige. City2city kündigte 2014 den Rückzug aus dem Markt an, Deinbus.de schlitterte im gleichen Jahr in die Insolvenz, ebenso wie vergangenes Jahr die Deutsche Touring. Das Resultat all dieser Entwicklungen spricht eine eindeutige Sprache: Hatte Flixmobility 2014 erst einen Marktanteil von 17,7 Prozent (gerechnet nach verfügbaren Fahrplankilometern pro Jahr, Anm.), waren es 2017 laut Iges Institut bereits satte 94 Prozent. Eurolines, Regiojet und IC Bus (das Busangebot der Deutschen Bahn, Anm.) kommen zusammen gerade einmal auf vier Prozent. So erfreulich das für Flixmobility ist, in den Medien häufen sich kritische Stimmen. Das Hauptargument: Das Fernbusunternehmen versetzt den Markt in eine Schieflage und entwickelt sich zu einem Monopol – mit der Gefahr für den Kunden, Preise nach Belieben festsetzen zu können. Dem kann Schwämmlein wenig abgewinnen: „Ein Monopol wäre es, wenn man Preise festsetzen kann, wie man will und der Kunde keine Auswahl an Verkehrsanbietern mehr hat. Aber wenn wir morgen den Preis verdoppeln, haben wir auch keine Fahrgäste mehr. Wir besitzen keine Preismacht gegenüber den Kunden. Es kann jeder Mensch jederzeit aufhören, Flixbus zu nutzen.“

Schwämmleins Stimme wird erstmals im Gespräch wahrnehmbar stärker. Der Karriereweg des Mannes mit Kurzhaarschnitt, weißem Hemd und beigem Sakko war keineswegs geebnet. Denn Schwämmlein war Berater bei BCG und wollte ursprünglich in „Innovative Verkehrssysteme“ an der TU Darmstadt promovieren. Flixbus-Mitgründer Daniel Krauss arbeitete zu dieser Zeit bei Microsoft – gemeinsam mit Jochen Engert begannen sie letztendlich aber an Geschäftsmodellen für den Fernbusmarkt zu arbeiten.

Die Vorwürfe der Monopolstellung stimmen auch angesichts der Zahlen nur bedingt. Denn betrachtet man die Preise (Umsatzerlöse je Fahrgast und Kilometer, Anm.) am Gesamtmarkt, fiel dieser laut Iges Institut etwa mit 0,40 € im zweiten und dritten Quartal 2013 höher aus als im zweiten Quartal 2018 (0,38 €). Und auch die Kunden lassen sich scheinbar von diesen Entwicklungen, der zunehmenden Dominanz durch Flixmobility, nicht abschrecken. So betrugen die Fahrgastzahlen im Fernbusverkehr 2017 23 Millionen Menschen – 2013 waren es erst acht Millionen gewesen.

Auch der Schienenverkehr zur Personenbeförderung boomt. So stieg die Zahl von 131 Millionen Fahrgästen 2013 auf 142 Millionen im Jahr 2017. Bisher blieben auch die Wettbewerbsbehörden trotz der Vorwürfe gegenüber Flixmobility ruhig. Bei Fusionen kann das deutsche Bundeskartellamt prüfen, ob eine Marktmacht missbraucht wird, wenn eine Umsatzschwelle von 500 Millionen € erreicht wird. Das war bisher nicht der Fall. „Dennoch wäre es wünschenswert, wenn in diesem Marktsegment noch der ein oder andere wettbewerbliche Aspekt stattfinden würde“, sagt Gipp.

Die ursprüngliche Intention des Deutschen Bundestags – Mobilität für Geringverdiener zu ermöglichen – scheint also durchaus aufzugehen. Für Flixmobility dürfte die innerdeutsche Konkurrenz trotz der guten Position aber härter werden. Anderen Verkehrsanbietern gefällt es vermutlich nicht, dass immer mehr Menschen in die grünen Busse steigen, statt ihre Transportmittel zu nutzen. Die Deutsche Bahn lockt ihre Passagiere mit Sonderangeboten, Billigfluglinien wie Easyjet oder Ryanair bieten zahlreiche Flugstrecken um wenig Geld an. Überhaupt vermelden deutsche Flughäfen bezüglich Abflugzahlen Rekordwerte. Dazu kommen noch Mitfahrgelegenheiten und ein ansteigender Autoverkehr. „Ryanair bietet die Strecke von Berlin nach Köln um 20 € an. Dadurch haben wir in Köln von acht auf zwei Fahrten pro Tag reduziert. Die Auswahl an alternativen Mobilitätsangeboten ist also jedenfalls gegeben“, sagt Schwämmlein.

Doch auch an anderer Front warten auf Flixbus Herausforderungen. Denn wer Marktführer bleiben will, muss naturgemäß stetig innovieren. Die Münchner tun dies mit der weltweit ersten E-Bus-Flotte im Fernverkehr in Frankreich. Bei den Testfahrten habe es bisher keine Probleme gegeben, so Schwämmlein. Anders stellt sich die Situation in Deutschland dar: Ursprünglich waren für diesen Sommer die ersten E-Busse angekündigt. „Hier hapert es zurzeit noch an der Infrastruktur wie etwa den entsprechenden Ladestellen. In diesem Feld sind wir noch ein Entwicklungsland.“ Doch Schwämmlein bleibt optimistisch, nach Unternehmensangaben sparen die E-Busse 80 Prozent an CO2-Emissionen gegenüber der Fahrt mit dem PKW.

Ebenso suchte sich der Fernbusanbieter diesen März einen prominenten neuen Markt aus: die USA. Und damit ein Land, in dem Busse traditionell als verstaubt und wenig attraktiv gelten, Autofahrer das Sagen haben – und mit Greyhound Lines ein mehr als 100 Jahre altes Unternehmen den Markt dominiert. „Wir sind überzeugt, dass unser Geschäft ein globales ist“, so Schwämmlein. Einfach dürfte die weitere Internationalisierung nicht werden, denn in gewisser Weise beginnt Flixmobility in den USA mit seinem Geschäftsmodell bei null. Bis dato fahren bis zu neunmal täglich Verbindungen zwischen Los Angeles, Las Vegas, Phoenix und Tucson. Erst kürzlich kamen neue Verbindungen zwischen Nevada, Arizona und ganz Kalifornien hinzu.

Ein eigener Unternehmensstandort in Los Angeles wurde ebenfalls eingerichtet – der erste neben 13 anderen in Europa. Das ambitionierte Ziel in den USA: die derzeit 400 täglichen Verbindungen auf 1.000 bis Ende 2018 zu steigern. „Wenn wir in den USA eine Rolle spielen wollen, muss sich das Image von Bussen verändern, wir können nicht jenes von Greyhound übernehmen. Wir wollen eine neue Kundenschicht ansprechen – etwa Studenten, indem wir auch bei Universitäten halten sowie Millennials und Rentner“, sagt Schwämmlein. Gratis-Wlan sowie weitere Unterhaltungsangebote sollen den Flixbus hipp machen. Die Ticketpreise beginnen bei 4,99 US-$. Mobilitätsexperte Gipp räumt Flixmobility durchaus gute Chancen ein: „Vielleicht erfindet sich der US-amerikanische Fernbusmarkt dadurch ein Stück weit neu. Flixmobility geht anders an die Sache heran, man muss ja nicht immer in die amerikanische Großstadt in der Peripherie fahren.“

Doch nach welchen Gesichtspunkten wählt Flixmobility seine Märkte aus? Nord- und Osteuropa bieten in naher Zukunft das größte Potenzial, so heißt es. „Wir verfolgen zwei Richtungen: Einerseits können wir gut Märkte aufbauen, in denen es entweder keine Fernbusse gibt oder diese nicht für die breite Bevölkerung attraktiv sind. Oder wir bewegen uns in bereits etablierte Märkte wie Nord- oder Südosteuropa hinein, wo wir einen Mehrwert dadurch schaffen, dass wir stark kunden- und datengetrieben denken und ein einheitliches europäisches Fernbusnetz haben“, sagt Schwämmlein. Im zweiteren Fall heißt das aber auch: Bestehende Unternehmen könnten übernommen oder mit ihnen fusioniert werden, was auch der Flixmobility-CEO explizit nicht ausschließt.

Überzeugt ist das Team genauso von seinem neuesten Wurf, den man ebenfalls dieses Jahr auf Schiene brachte: Flixtrain. Zwei Strecken, von Berlin nach Stuttgart sowie von Hamburg nach Köln, sind derzeit verfügbar – und das ab bereits 9,99 €. Insgesamt fahren die Züge 21 Stationen in Deutschland an, die Auslastung liegt bei über 60 Prozent. In Sachen Preisniveau kann die DB nicht mithalten. Und hierin liegt auch der Grund für die Initiative: Nicht nur mit dem Bus reisen soll billig werden, sondern auch Fahrten mit der Bahn – zugleich sollen die Bahnfahrer schneller an ihr Ziel kommen.

Dass es überhaupt möglich wurde, dass ein privates Unternehmen eine Eisenbahn betreibt, geht auf die Gesetzgebung zurück. 1993 reformierte der Bund das Bahnwesen indem er die Deutsche Bahn AG (bis heute zu 100 Prozent im Staatseigentum, Anm.) schuf. Die Bahn sollte wieder finanzierbar gemacht und der Wettbewerb – auch im Hinblick auf andere Anbieter – gestärkt werden. Einige Jahre später wurden auch Schienennetz und Zugbetrieb getrennt. Fortan entschied die DB Netz AG über die Vergabe von Trassen – und wird dies auch im Fall von Flixtrain tun, denn das Tochterunternehmen von Flixmobility bewarb sich bereits für die Verbindung von München nach Berlin. Eine Entscheidung wird im Herbst 2018 erwartet.

Dennoch wird es schwer, sich gegen die DB durchzusetzen, die bisher fast 100 Prozent der Personenbeförderung im Fernverkehr für sich verzeichnet. „Ich bin davon überzeugt, dass das, was wir mit Flixtrain anbieten, am Markt gefehlt hat. Flixtrain soll ein Produkt sein, das zwischen ICE und Flixbus steht. Wettbewerb zwischen den Verkehrs­trägern ist gut“, sagt Schwämmlein. Im Gegensatz zu staatlichen Konkurrenzunternehmen wie der österreichischen Westbahn (ein Partner von Flixmobility, Anm.) oder Italo (in Konkurrenz zur staatseigenen Trenitalia, Anm.) in Italien habe man den Vorteil, über einen bereits bestehenden Kundenstamm zu verfügen. Ansonsten sei es zu Beginn nämlich schwierig, das notwendige (Kosten-)Volumen aufzubauen. „Der Eintritt von Flixtrain könnte einen Trendwechsel bedeuten. Doch ich denke nicht, dass es so schnell gehen wird. Dafür sind die Ressourcen noch zu limitiert“, sagt Mobilitätsexperte Gipp.

Es scheint, als könnte Flixmobilitys Überholmanöver auch in Zukunft weitergehen. Schwämmlein: „Wir glauben, dass wir weiter wachsen werden. Doch derart rasch wird es nicht weitergehen können.“ Die Frage für Flixbus wird neben Wachstum also vor allem auch sein, wie man das eigene Angebot noch effizienter, schneller und besser gestalten kann. Beim Einsatz von maschinellem Lernen zur Verbesserung des Produkts stehe man noch am Anfang, so der Flixbus-Gründer. Ebenso wird entscheidend sein, wie man neue Zielgruppen, insbesondere die „Mitte der Gesellschaft“ gewinnen kann. Und zu guter Letzt wird es eine Rolle spielen, wie Flixmobility etablierten Playern wie der DB oder den Fluglinien in Deutschland (weiter) das Wasser abgraben kann. Würde es da nicht gleich Sinn machen, eine eigene Fluglinie – Flixair – zu starten? „Im Fluggeschäft wird der Wettbewerb stark über die Kosten ausgetragen. Und wir würden niemals die billigsten sein. Wir fühlen uns auf dem Boden sehr wohl.“

Dieser Artikel ist in unserer Sommer-Ausgabe 2018 „Stadt – Land – Berg“ erschienen.

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