Kapital aus den Wolken

Wie sich der US-Bundesstaat Utah zum Start-up-Hotspot entwickelte.

In diesem extradekadenten Haus samt privatem Theatersaal, Tennisplatz und dem Nachbau einer Hobbitwohnhöhle in der Siedlung mit dem bezeichnenden Namen Alpine in Utah, nur einige Kilometer nördlich von Provo, dreht die Uhr gerade auf eins. Josh James, Gründer des 2,3 Milliarden US-$ schweren Business-Analytics-Unternehmens Domo, sitzt hellwach in dieser enorm großen Küche – flankiert von zwei seiner „Einhorn-Rivalen“: Ryan Smith, Co-Gründer von Qualtrics, und Aaron Skonnard, Gründer von Pluralsight. Mindestens einmal im Quartal legt das Trio seine Waffen nieder, um eine ganze Nacht lang die Köpfe zusammenzustecken und abseits der Hörweite der Angestellten Konsens zu finden. Nicht, ohne Wochenendzeit mit ihren – in Summe – 16 Kindern zu verpassen. Ein durch Chocolate-Chip-Cookies, Monster-Energydrinks und allerlei andere Koffeinbomben befeuertes Wochenende jedenfalls, das man bei den drei sonst Kaffee meidenden Mormonen nicht vermuten ­würde. Zwischendurch wird darüber gesprochen, wie man Utah für mehr Diversität attraktiver machen kann. In der Gegend rund um Provo sind 97 Prozent der Bevölkerung Mormonen. Der Bundesstaat ist der „achtweißeste“ und an drittletzter Stelle in Sachen Gender-Pay-Gap.

„Ich kann dieses Thema nicht mehr hören“, platzt es aus Smith heraus, während die anderen beiden zustimmend nicken, „lasst uns einfach drei oder vier Dinge gemeinsam festlegen, die wir in unseren Unternehmen dagegen tun können“, und erzählt den anderen, wie Qualtrics mit der alten Karenzregelung gebrochen und diese mit seinen weiblichen Angestellten neu aufgesetzt hat. Skonnard schlägt daraufhin einen gemeinsamen Tech-Diversity-Report für alle Firmen in der Region vor. James wiederum sieht eine mögliche Lösung in verpflichtenden diversen Personalbestellungen.

Um 2:15 Uhr morgens lässt die Gruppe ihre Stifte fallen. Clint Betts, Silicon-Slopes-Executive-Director, und Aaron Skonnard machen sich zur einstündigen Fahrt Richtung Norden nach Farmington auf, wo Pluralsight niedergelassen ist. Smith und James plaudern noch bis weit nach 6:00 Uhr morgens. „Ich glaube nicht, dass unsere Angestellten wissen, wie viel wir uns untereinander austauschen“, sagt Skonnard. „Die bewerben sich einfach in unseren Firmen und denken sicher nicht daran, dass wir einander von ihnen erzählen.“

Schon länger gab es den Wunsch, in Amerika neben dem Silicon Valley, das für seine unterkühlte Kultur samt ihrer Bieterkriege für Immobilien und den Kampf um Talente berühmt-berüchtigt scheint, ein alternatives Tech-Zentrum zu etablieren. Von Boston nach Austin, von Seattle nach Santa Monica und zurück – es konnte nicht nur das eine geben. Nun scheint es, als ­mache Utah hier das Rennen.

Der Bundesstaat selbst blickt auf eine eher bescheidene Tech-Ver­gangenheit zurück: Novell und WordPerfect waren in den 80er-Jahren groß, Overstock.com ging 2002 an die Börse, Ancestry.com dominiert die Onlinegenealogie. 2009 kaufte Adobe James’ erste Firma Omniture für 1,8 Milliarden US-$. Wenn also gesagt werden kann, dass das Silicon Valley geniale Ingenieure auf den Weg bringt, so gilt das im Falle Utahs für die Verkäufer.

Sicherheitssysteme oder Unternehmenssoftware zu verhökern ist nämlich nicht mehr so schwierig, wenn man zwei Jahre lang auf der Mission war, fremde Menschen von einer anderen Religion zu überzeugen. Mit ein Grund, warum Unternehmen wie Microsoft oder Oracle – einmal abgesehen von der dortigen Steuerpolitik – ihre Verkaufsbüros und Callcenter gerne in Utah ansiedeln.

Einzelteile der Cloud
Schwerpunkte der Cloud-100-Unternehmen. Darüber hinaus wichtige Felder: Gesundheit, Kommunikation und Softwareentwicklung.

Das alles aber war vor dem Einzug der Cloud. Dieses Verkaufstalent, gepaart mit einer unternehmensfreundlichen Politik, einer gut ausgebildeten Workforce, niedrigen Energiekosten und einer Kultur des wohlüberlegten Wachstums, passt gut mit einer neuen Tech-Ära zusammen, die auf riesige Serverkapazitäten und noch größere Verträge setzt. Der „Bienenstock-Staat“ beherbergt sechs Unternehmen – angeführt von Qualtrics (Nr. 6 auf der Forbes-100-Cloud-Liste), Domo (15) und Pluralsight (20) –, die als führende private Tech-Firmen im Feld des Cloud-Computing das ganze Spektrum von Infrastruktur über Business­software bis hin zu Cybersecurity abdecken. Und Dutzende auf die Cloud fokussierte Start-ups brüten in zweiter Reihe an neuen Ideen. „Wir alle haben die Chance, etwas Großartiges zu machen“, sagt Smith. „Wir wissen um die enorme Tragweite dessen, was wir tun.“

Für Jahrzehnte war der Bundesstaat Utah und seine Tech-Cluster in Provo (manchmal belächelt) als „the Happy Valley“ bekannt. Vor mehr als zehn Jahren dann prägte James das Schlagwort der „Silicon Slopes“ (Silikonpisten) als Anspielung auf die 60-Meilen-Strecke von Farmington nach Provo. Nun sind auch diese als Business Realität geworden.

Im basketballverrückten Utah überrascht es nicht, dass Smith in seinem Haus, aber auch im neuen Firmen-Headquarter einen eigenen Platz hat, wo er mit Mitgliedern des Vorstands, aber auch mit den Jungen Körbe wirft, um Stress abzubauen. Das Unternehmen verkauft Software, die Kundenzufriedenheit und Mitarbeiterengagement misst. Im Juni letzten Jahres heuerten mehr als 100 neue Leute bei Qualtrics an – 800 Mitarbeiter zählt das Unternehmen in der Zentrale, 1.500 weltweit. Und der Verkauf gibt einen hohen Takt an: 250 Mio. US-$ Umsätze im Jahr 2017 waren die Zielvorgabe, um 50 Prozent mehr als im Jahr davor.

Qualtrics’ Erfolg kam allerdings nicht über Nacht. Smith startete das Unternehmen vor 15 Jahren. Pluralsight und InsideSales (Nr. 92 auf der Liste) haben beide 13 Jahre auf dem Buckel; Workfront (58) ist 16 und Health Catalyst (64) bald zehn Jahre alt. Sogar Domo, James’ zweite, stark auf Silicon-Valley-Taktiken aufgebaute Firma, zählt sieben Lenze – das Durchschnittsalter für einen Start-up-Exit.

Langsames, stetes Wachstum mit einem Fokus auf Marktanteile mag altmodisch erscheinen, brachte die Unternehmen aus Utah aber in die gute Lage, die oftmals rasch ausgebrannten Silicon-Valley-Pendants zu überholen. Mit der eigenen soliden Performance konnten sie ohne Druck und Notwendigkeit Investments mit Partnern wie Insight Venture Partners und Sequoia Capital ins Haus holen.

Auch Qualtrics hat das so gemacht. Smith brach sein Studium an der Brigham Young University (BYU) ab, um gemeinsam mit seinem Vater, einem ehemaligen Universitätsprofessor, und seinem Bruder Jared sowie seinem Zimmerkameraden aus dem College, Stuart Orgill, an Qualtrics zu arbeiten. Die Idee: Untersuchungen und Fragebögen ins Internet stellen, sodass jeder eine Marktumfrage machen konnte. Das einzige „externe“ Kapital holte sich Qualtrics im Jahr 2012: 70 Mio. US-$ für eine Firma, deren Produkt bereits an Universitäten weltweit verwendet wurde und damals schon zehn Jahre lang profitabel gewirtschaftet hatte.

Pluralsight trat als Softwarelösung für Skonnard selbst in den Markt ein. Drei Jahre lang hatten ihn seine Firmentrainings auf Dutzenden von Reisen nach Europa auf Trab gehalten. Er wollte nicht mehr reisen und stellte sie online. Profitabel ist das Geschäft seit der Einlage – von jeweils 5.000 US-$ – seiner vier Mitgründer im Jahr 2004. Schwung nahm die Unternehmung erneut 2010 auf, als sich der Fokus auf den Vertrieb der Technologie an Firmen verlegte, damit diese intern und eigenständig trainieren konnten. Pluralsight war bereits neun Jahre auf dem Markt, bevor es sich sein erstes externes Kapital hereinholte: 27,5 Mio. US-$ von Insight und 135 Mio. US-$ von Iconiq Capital, Sorenson Capital und anderen Firmen. So konnte das Unternehmen acht Start-ups akquirieren und diese auch integrieren.

Auch für James und Omniture war Venture Capital jahrelang kein Thema. Als das Unternehmen an die Börse ging, wurde es an der Wall Street noch als Kuriosität gehandelt. Das änderte sich, als es drei Jahre später, im Jahr 2009, von Adobe um 1,8 Mrd. US-$ gekauft wurde. Für sein zweites Unternehmen, Domo, holte sich James Geld auf „Silicon-Valley-Art“: 690 Mio. US-$ in einer Zeitspanne von sieben Jahren für eine Firma, die unterschiedliche Daten von Kunden verbindet – bis zu 300 Milliarden Datenpunkte pro Kunde –, um das Geschäft in Echtzeit zu tracken. Aber auch hier bleibt das konservative Businessmodell erhalten. Während James Sportautos fährt und fürs Sommerwochenende im Jet nach Idaho sitzt, werden seine Angestellten kurzgehalten. „Nur weil ich es vor Domo schon geschafft habe, heißt das nicht, dass wir es bei Domo haben“, sagt James am Weg zum Tontaubenschießen mit einem Lieferanten am Sonntagnachmittag.

„Utahs Kultur bringt extrem ehrgeizige Unternehmer hervor, die überdies zur Bescheidenheit neigen“, sagt Bryan Schreier, Partner bei Sequoia Capital und für die Qualtrics-Investments verantwortlich. „Ich denke, es gibt in Utah mehr großartige Unternehmen pro Kopf als sonst wo.“ Mit 100.000 Studierenden in der Region von Provo – viele darunter, die nur 4.000 US-$ pro Semester Studiengebühren zahlen – ist die Aussicht auf Mitarbeiter, die schuldenfrei und verkaufstüchtig sind, gut. An der BYU gehen 65 Prozent der Studenten wegen ihres mormonischen Glaubens auf Missionsreise, viele davon eignen sich dabei eine Fremdsprache an. Eine Studie der Professoren Jeff Dyer (BYU Marriott School), Hal Gregersen (MIT) und Clayton Christensen (Harvard Business School) belegt, dass Menschen, die nur sechs Monate im Ausland gelebt haben, doppelt so oft an einem neuen Produkt oder einer neuen Firma arbeiten wie jene, die zu Hause geblieben sind. Bei Qualtrics zählt eine abgeschlossene Mormonenmission jedenfalls als Verkaufstraining, das beim Vorstellungsprozess Extrapunkte bringt und als Garant dafür gilt, auch schwierige Zeiten durchstehen zu können. Bis die 70 Mio. US-$ von Sequoia und Accel Partners im Jahr 2012 ins Unternehmen flossen, galt Qualtrics als Ingenieurleicht- und Verkäuferschwergewicht. Besonders der Nachwuchs ist gewillt, um wenig Geld viel zu leisten, heißt es.

Zusammenzuarbeiten hilft da. In Utahs Cloud-Firmen wird man selten egogetriebene Kämpfe erleben. Alle Abteilungen respektieren einander, gehen auch miteinander auf Urlaub. „Ich bin ein Businessmann, aber wir vertrauen einander“, fasst es Skonnard für Pluralsight zusammen. „Wir teilen eine gemeinsame Vision für Utah, die uns eint.“

Aber auch Utahs Cloud-Unter­nehmen sind auf Talente von außerhalb angewiesen. Das ist auch der Grund, warum Smith und James gemeinsam bei einem Finalspiel der NBA in der Oakland Oracle Arena sitzen. Klar, sie lieben das Spiel, aber Recruiting lieben sie mehr – besonders in der Bay Area. Nach einem Tag mit Interviews in San Francisco wirft sich Smith in die Menschenmenge wie ein Politiker. James hingegen ist mit seinem neuen Marketingmanager gekommen, um einen Manager eines direkten Konkurrenten abzuwerben. „Wir haben schon einige Male telefoniert, das ist das erste persönliche Treffen“, so der Softwareveteran. Und es sollte ein unvergessliches werden: Der Manager brachte – gleichsam heldenhaft – seinen Sohn mit, und alle saßen eine Reihe hinter LeBron James und der Bank der Cavaliers. „Ein Angebot, das man nicht ausschlagen kann“, so der Wunschkandidat. Wie so oft in Unternehmen ist das Geschäft kostengünstiger als gedacht: eine niedrige Steuerrate von fünf Prozent, 30 Prozent niedrigere Lebenshaltungskosten in Provo als in Seattle und ganze 41 Prozent niedriger als in Boston, bei durchschnittlich nur 27 Prozent niedrigeren Durchschnittsgehältern als in der Bay Area.

Die Cloud-Unternehmen in Utah brachten auf diese Weise viele Absolventen der BYU, die in andere Bundesstaaten gegangen waren, wieder zurück in ihre Heimat – so auch den neuen Chief Operating Officer von Qualtrics, Zig Serafin, der 17 Jahre lang für Microsoft in hohen Managementpositionen außerhalb Utahs gearbeitet hat, ebenso wie James Budge, CFO von Pluralsight, der seine Familie im kommenden Jahr von Kalifornien nach Utah nachkommen lassen möchte.

Diese Firmen haben viel Flexibilität bewiesen, um noch mehr Menschen anzuziehen. Nicht zuletzt hat der Bundesstaat selbst viel in Infrastruktur investiert, um Provo mit mehr kosmopolitischen Regionen zu verbinden. So hat auch Qualtrics einen Shuttle zur Bahnstation eingerichtet, um für entsprechende Mobilität zu sorgen. Dies auch wegen junger Mitarbeiter wie Jesus Perez, Penn-Absolvent und leitender Controller, der es vorzieht, in Salt Lake City zu leben – unter einem schwulen Bürgermeister und einer nachweislichen Mehrheit an nicht mormonischer Bevölkerung. Hea­ther Zynczak, CMO von Pluralsight, sagt, dass sie es liebe, in ihrem Haus in Park City zu wohnen, dort, wo nicht mormonische Tech-Executives einander auf der Skipiste zum Kaffee treffen. Milind Kopikare, Produktmanager bei Qualtrics, hat Draper zu seinem Lebensmittelpunkt gemacht, eine Kleinstadt mit bürgerlicher, indianisch-amerikanischer Bevölkerung. „Hier gibt es einen großen indianischen Tempel“, erzählt er. Seine Nachbarn arbeiten in den nahe gelegenen Tech-Zentren für American Express und Goldman Sachs.

Niederlassungen in Europa, Seattle und anderen Städten wie Chicago bieten den Utah-Unternehmen die Möglichkeiten, mehr Führungskräfte zu rekrutieren, die von ihren Homeoffices aus arbeiten. Der leitende Verkäufer von Pluralsights lebt etwa in New York. Der CFO und der Chefstratege von Domo sind nur zwei- bis dreimal in der Woche im Hauptsitz anzutreffen.

Die Zusammenarbeit unter den Utah-Gründern geht aber weit über ihre quartalsmäßigen, in die Nacht gehenden Treffen hinaus. Als vor Kurzem Goldman Sachs Smith und andere Tech-CEOs und -Gründer zu einem Golfturnier in die Hamptons lud, stellte dieser fest, dass es nur wenige Events gebe, die er ohne Skonnard und James besuche. „Normalerweise verlangen die Banken immer nach den ‚Utah-Männern‘“, sagt Smith, „weil sie wissen, dass wir dann auch sicher kommen.“

Seit Längerem wird gemunkelt, dass ebendiese „Utah-Männer“ bald an die Börse gehen werden. Wenngleich „bald“ bei einer Firmenlebensdauer, die weit über die übliche von Start-ups reicht, sehr relativ erscheint.

Smith sagt, er habe Geld am Tisch liegen lassen, als Qualtrics eine Bewertung von 2,7 Mrd. US-$ erreichte. Kolportiert wurde, dass er um 2,5 Mrd. US-$ verkaufte – und damit durchaus zufrieden war. Mit mehr als 20 Prozent der Firma im Eigentum ist Smith heute mehr als 500 Mio. US-$ schwer. Qualtrics’ aktueller Fokus liegt – zusätzlich zu Umfragetools, die Unternehmen dabei unterstützen, Kunden- und Mitarbeiterzufriedenheit zu tracken – auf dem sogenannten „Experience Management“.

Pluralsights Skonnard ­behauptet von sich, einem Börsengang am nächsten zu sein. Er selbst hält rund 20 Prozent seiner Firma – ein Anteil, der aktuell 200 Mio. US-$ wert ist – und hat Stimmrecht über 60 Prozent. Vor Kurzem verteilte er erstmals Anteile an lang gediente Mitarbeiter. Nach der Fokussierung auf Firmenkunden gehört Pluralsight, dessen Mitarbeiterstand sich in den letzten zwei Jahren auf 640 verdoppelte, heute zu den 500 größten Unternehmen des Landes. Domos Bewertung blieb selbst bei schwierigeren Marktbedingungen mit einer 2,3-Mrd.-US-$-Bewertung im Zuge des letzten Investments durch Blackrock stabil. Während dieser Umstand James’ Anteile auf einen Wert von 575 Mio. US-$ erhöhte, möchte dieser sich nach weiteren Geldgebern umsehen. Es gehe um die Weiterentwicklung der Produkte, sagt er – auch optisch weiter weg von den Services des Konkurrenten Tableau.

Sollte eine der Unternehmungen weiterverkauft oder akquiriert werden, werde jeder Einzelne dem anderen dazu gratulieren. Auch, wenn dies hieße, dass die Utah-Männer ihre Köpfe in geschäftlichen Belangen nicht mehr zusammenstecken könnten, sagen sie. Aber egal, was die Zukunft bringt, die Widrigkeiten, denen sie begegnet sind, gehören der Vergangenheit an. Es ist heute in jedem Fall einfacher, zu Geld zu kommen – ob aus dem Silicon Valley oder von Institutionen wie Sorenson Capital. Auch frische Tech-Talente trudeln immer weiter in der Region ein. Das zeigte ein unlängst veranstaltetes Barbecue für die regionale Tech-Szene in Lehi, zwischen Provo und Salt Lake City gelegen, zu dem 5.000 Menschen kamen. Die Herausforderung wird sein, Utahs Magie hoch zu halten. „Ich habe Mitleid mit jenen Firmen, die das, was wir durchgemacht haben, nicht erleben konnten“, sagt Smith. „Aus schwierigen Erfahrungen nimmt man oft die größte Erkenntnis mit.“ Und so, wie der Boom im Silicon Valley einer war, der 45 Minuten nördlich der Metropole San Francisco entstanden ist, entstehen an den Enden der Silicon Slopes Start-up-Szenen wie etwa jene in Salt Lake City.

Ebendort hat sich Teem niedergelassen, ein 80 Mann zählendes Start-up, das cloudbasierte Software anbietet, um Konferenzräume zu organisieren. Airbnb war dabei als Early Adopter ein besonders wichtiger Kunde. Vor allem auch dann, als andere Silicon-Valley-Start-ups zögerten, als sie festgestellt hatten, dass sie Technologie aus Utah einkaufen. „Wir haben daraufhin einfach die Nummer 415 auf unsere Website gestellt“, so Teem-CEO Shaun Ritchie in Anspielung auf die Postleitzahl von San Francisco. „Diese Zweifel waren damit ausgeräumt.“

Dieser Artikel ist in unserer Februar-Ausgabe 2018 „Künstliche Intelligenz“ erschienen.

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