Der stationäre Möbelhandel ist historisch ein Flächenmodell: Sichtbarkeit, Frequenz, Beratung. Doch die eigentliche Wertschöpfung verschiebt sich zunehmend von Miete und Laufkundschaft hin zu Software, Daten und Prozesskontrolle. Ein greifbares Beispiel ist der Markt für Esstische: Hier entsteht ein Value-Shift, weil Kaufentscheidungen immer seltener spontan im Möbelhaus fallen, sondern vorbereitet, visualisiert und digital begleitet werden – flankiert durch einen schlankeren Showroom, der Vertrauen und Materialerlebnis liefert.

Der klassische Showroom bleibt wichtig – aber seine Funktion wandelt sich grundlegend. Die Kaufentscheidung fällt heute in vielen Fällen bereits digital im Konfigurator. Dort gestalten Kunden ihren Tisch individuell, vergleichen Varianten, testen mit Mustern Holzarten und Oberflächen und kennen die Preise. Wenn sie den Showroom besuchen, geht es weniger um Orientierung, sondern um Feinschliff: Details, Sonderwünsche und die finale Qualitätsbestätigung“, sagt Thorsten Gervers, Gründer von esstische.de.

Ökonomisch ist der Konfigurator dabei nicht nur UX, sondern das eigentliche Regal. Er reduziert Unsicherheit, macht Varianten verständlich und führt den Nutzer strukturiert zur Entscheidung. Komplexität, die früher zum Abbruch führte, wird so zur steuerbaren Ursache – und später zur stabilen Marge. Küchenstudios, Custom-Sneaker oder konfigurierte Fahrräder zeigen denselben Mechanismus: Wer den digitalen Entscheidungsprozess kontrolliert, kontrolliert die Profitabilität.

Unsicherheit ist bei großen Warenkörben der eigentliche Conversion-Killer. Visualisierung und klare Konfiguration wirken hier wie Risikoreduktion: Sie machen Optionen greifbar und senken die Wahrscheinlichkeit von Fehlkäufen und Retouren. Wichtig ist die Einordnung: Das sind keine kosmetischen UX-Verbesserungen, sondern operative Hebel mit direktem Einfluss auf Conversion-Rate und Return-Quote.

Die zweite Säule ist der physische Beweis ohne Großfläche. Muster ersetzen Quadratmeter. Sie liefern Vertrauen in Material, Haptik und Qualität, ohne die Kostenstruktur eines klassischen Möbelhauses zu tragen.

Finanzierung wird in diesem Setup zur Conversion-Infrastruktur. Sie reduziert die Eintrittshürde bei größeren Warenkörben und stabilisiert die Abschlusswahrscheinlichkeit. Gleichzeitig steigen die regulatorischen Anforderungen, etwa durch die neue EU-Verbraucherkredit-Richtlinie, deren Anwendungsvorschriften ab November 2026 greifen werden. Anbieter müssen Finanzierung deshalb als integralen Bestandteil ihres Funnels verstehen – nicht als nachgelagertes Add-on.

Der Realitätscheck zur These „CAC vs. Händler-Marge“ kommt aus angrenzenden Branchen. Unternehmen mit kontrollierten Funnels erreichen signifikant stabilere Margen, weil sie Nachfrage, Konfiguration und Lieferung synchronisieren können. Gleichzeitig zeigt die Kehrseite gescheiterter Plattformmodelle, dass fehlende Prozesskontrolle und unzureichende Funnel-Integration schnell zur strukturellen Schwäche werden können.

Unterm Strich ist der Punkt nicht „Showroom oder Konfigurator“, sondern Rollenverteilung. Der Showroom wird kleiner und zielgerichteter: Material, Vertrauen, Sonderfälle. Die eigentliche Wertschöpfung wandert dorthin, wo Entscheidungen fallen und messbar werden: in Konfiguration, Daten, Visualisierung und Finanzierung. Wer diese Kette besitzt, besitzt die Marge – nicht über Fläche, sondern über Kontrolle.

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