KRISENSICHERER ERFOLG

Ein neues Produkt, ein wachsender Markt, ein schwerer Start – Miriam Wohlfarths Gründungen weisen viele Parallelen auf. Doch die Deutsche kann mit Rückschlägen umgehen und bewies mit Ratepay ihr unternehmerisches Geschick. Ihre Erfahrungen lässt sie jetzt in ihr neues Start-up Banxware einfließen – mit dem sie den Standard für Kreditvergaben neu definieren will.

2009 lag die Weltwirtschaft in Trümmern. Die Finanzkrise hatte an den Märkten rund sieben Billionen US-$ Investoren­gelder vernichtet, die Arbeitslosigkeit in den USA und der Europäischen Union lag bei rund 10 %, die Staatsschulden fast aller ent­wickelter Länder waren aufgrund von Rettungs­paketen und Bail-outs massiv angestiegen. Während im Zuge dessen viele verzweifelten, erkannte Miriam Wohlfarth eine Lücke im boomenden E Commerce-Markt und gründete als eine der ersten Frauen in der damals noch kaum bekannten europäischen Fintech-Branche den Zahlungsdienstleister Ratepay.

Mit Ratepay wollte Wohlfarth Händlern eine Whitelabel-Lösung für die Zahlungsabwicklung inklusive Forderungsmanagement bieten – und den Verkäufern der Waren damit einen extrem wichtigen, aber komplexen Prozess abnehmen. Die Idee war im aufkommenden E-Commerce-Markt relativ neu. Und: Der Markt war zu diesem Zeitpunkt nachhaltig verunsichert. „Damals wollte erst einmal niemand investieren“, sagt Wohlfarth im Gespräch mit Forbes. „Alle hatten Angst, dass das Modell nicht funktioniert – und wir hatten zur Zeit der Finanzkrise gegründet.“ Doch die Wette ging auf, denn der Markt wuchs – zwischen 2009 und 2019 stiegen die Umsätze im E-Commerce-Markt alleine in Deutschland von 15 auf knapp 60 Milliarden € –, und Ratepay florierte. Heute hat das Unternehmen über 250 Mitarbeiter und ist profitabel: 2018 lag das EBITDA bei über vier Millionen €, 2019 wurde ein Transaktionsvolumen von drei Milliarden € erreicht. Zu den Kunden gehören About You, EBay und Eurowings.

Miriam Wohlfarth
... absolvierte eine Lehre zur Reiseverkehrskauffrau und startete ihre Karriere bei Atlas Reisen, bevor sie 1998 zu Hapag-Lloyd wechselte. 2009 gründete sie dann das Fintech Ratepay, 2020 folgte mit Banxware erneut eine Unternehmensgründung.

Elf Jahre später, 2020, traf dann eine noch heftigere Krise die Weltwirtschaft: Die Corona­virus-Pandemie könnte das globale BIP um bis zu 3 % reduzieren, zahlreiche Branchen kämpfen ums Überleben. Doch Wohlfarth erkannte wiederum eine Chance – und startete auf dem Höhepunkt der Krise erneut ein Start-up. „In meiner ­Arbeit bei Ratepay habe ich viel mit Onlinehändlern zu tun, die mich gefragt haben, ob wir nicht eine ­Lösung für sie bauen können“, sagt Wohlfarth. Mit Banx­ware ermöglicht sie Händlern nun eine voll automatisierte Kreditvergabe auf digitalen Plattformen und Onlinemarktplätzen in Echtzeit. Das bedeutet, dass der Kredit digital beantragt und sofort ausbezahlt wird. Das Kreditmanagement übernimmt dabei Banxware, die Rückzahlung ­erfolgt über die künftigen Umsätze des Händlers.

Doch wie will Wohlfarth diese Doppelbelastung stemmen? Es gibt zwar durchaus Beispiele von Doppelgründern, allen voran Twitter-Gründer Jack Dorsey, der auch CEO des Zahlungsdienstleisters Stripe ist. Aber die Zweigleisigkeit sorgt oft für Kritik, der Druck auf die Gründer steigt. Und: Geht die riskante Wette einer „Krisengründung“ für Wohlfarth ein zweites Mal auf?

 

Ratepay in Zahlen
(Quelle: Ratepay)

Es war eine Marktlücke, die zur Gründung von Ratepay führte. Weil Wohlfarth, die 2008 als Country Manager beim belgischen Payment-Service-Provider Ogone tätig war, damals von Kunden immer wieder gefragt wurde, ob sie denn nicht einen Service anbieten könnte, der Rechnung und ­Ratenzahlung integriert, gründete sie mit Alexis Giesen und Michael Röbbecke 2009 kurzerhand selbst ein Unternehmen. Dass das Modell funktioniert, zeigt Klarna bereits seit 2005. Kürzlich gab das schwedische Unternehmen eine Finanzierungsrunde von über 650 Millionen US-$ bekannt – bei einer Bewertung von über zehn Milliarden €. Damit ist Klarna das wertvollste europäische Fintech in ­Privatbesitz. Doch ganz vergleichen lassen sich die beiden Ansätze laut der Ratepay­-Gründerin nicht. Wohlfarth: „Klarna ist mehr eine Brand wie Paypal, Ratepay hingegen ist eine Whitelabel-­Lösung. Zudem möchten viele Leute kein Wallet wie Klarna oder Paypal nutzen. Ratepay und Klarna können also wunderbar nebeneinander existieren.“ Auch die Deutschen machten aber Investoren auf sich aufmerksam: 2010 sicherte sich die Otto-Gruppe 51 % der Anteile – Wohlfarth hielt damals noch 13 % –, 2011 übernahm der Konzern das Start-up und die damals 14 Mitarbeiter zur Gänze. „Es (der Verkauf, Anm.) war nicht leicht, aber ich habe mich für das Unternehmen entschieden. Mir ging es primär um eine langfristige Sicherung des Unternehmens­erfolgs für die Mitarbeiter“, so Wohlfarth.

Wie Ratepay aus ihren Gesprächen in ­ihrer damaligen Rolle bei Ogone entstand, entwuchs Banxware den Erfahrungen, die Wohlfarth während ihrer Arbeit bei Ratepay machte. Im September 2020 ging das Unternehmen offiziell an den Start. Mit der voll automatisierten ­Kreditvergabe kann ein Händler seine Ware auf einer Plattform anbieten und darüber zusätzlich einen Kredit ­beantragen – verkauft er über diese Plattform Produkte, wird ein Teil des Umsatzes zur Kredittilgung einbehalten. Die Software dafür kommt von Banxware. Das Unternehmen dient somit als „Middleware“ zwischen Banken, Plattformen und Händlern und ermöglicht es jedem Unternehmen, seinen Kunden Bankdienstleistungen ­anzubieten. Wohlfarth will einen neuen Standard für Kreditvergabe in Europa etablieren, wie sie sagt. Den ausgefallenen Namen wählte das Team, das neben Wohlfarth auch Fintech-Anwalt Jens Röhrborn (CEO), Fabian Heiß, zuletzt beim Fintech-­Inkubator Finleap tätig (Chief Product Officer), und Aurel Stenzel (COO) umfasst, als Kontrast zu dem eher trockenen Fokus: „Wir wollten einem per se eher uncoolen Produkt, einer Bankensoftware, einen interessanten Namen geben: Banx­ware. Ich habe dann zu meinen Mitgründern gesagt, das hört sich an wie Spanx – sie kannten das nicht. Frauen wissen, was ich meine!“, lacht die Gründerin. Wohlfarth selbst übernimmt wie bereits auch bei Ratepay den Bereich Marketing und Vertrieb, bleibt bei Ratepay dennoch Geschäfts­führerin. Sie gibt bei ihrer Erstgründung jedoch ei­nige Aufgaben an Luise Linden, CTO und Co­Geschäftsführerin, ab.

 

Wohlfahrts Karriere
(Quelle: Wohlfarth, eigene Recherche)

Der Start von Banxware verlief – trotz großen Potenzials – wie auch bei Ratepay aber alles andere als problemlos. Die Coronakrise machte ­genügend Probleme, als plötzlich der Finanzskandal von Wirecard, die ursprünglich als Partnerbank angedacht gewesen war, aufkam. „Wir hatten bereits die Zusage (von Wirecard, Anm.) – und dann folgte auf einmal diese Hiobsbotschaft. Doch zu dem Zeitpunkt waren wir bereits sehr weit mit der Softwareentwicklung und wollten uns nicht unterkriegen lassen.“ Finanziert wurde das Start-up bisher ausschließlich aus eigener Tasche; eine ordentliche Summe, wie Wohlfarth sagt. Genaue Zahlen will die Gründerin nicht nennen, von einer Investitionssumme von einer Million € sei man aber „nicht so weit weg“. Erneut trifft die Unternehmerin damit auf einen alten Bekannten: ­Klarna. Mit Klarna Boost startete das Unternehmen 2009 einen Dienst, mit dem binnen Stunden Kredite von bis zu 150.000 € an Händler vergeben werden – als Grundlage zur Entscheidung dienen die Umsätze des Händlers. Doch auch die restliche Konkurrenz schläft nicht: Neuere Ansätze, bei denen die Ware bzw. deren Verkauf in den Mittelpunkt rückt, bietet etwa das 2018 gegründete deutsche Start-up Myos. Auch der Tech-Riese Amazon ist mit ­einem ähnlichen Dienst – in Kooperation mit der Direktbank ING-DiBa – in Deutschland aktiv. Erneut unterscheidet sich Wohlfarth jedoch von der Konkurrenz: Banxware soll die ­Kreditvergabe auf sämtlichen Plattformen und die eigene Software für mehrere Banken anbieten.

Wohlfarth wuchs in Böblingen in der Nähe von Stuttgart auf und schloss dort ihr Abitur am Albert-Einstein-Gymnasium ab. Anschließend studierte sie in Tübingen Volkswirtschaftslehre und Politikwissenschaften an der Eberhard-Karls-Universität. Nach dem Grundstudium schmiss sie jedoch hin, lebte einige Zeit in der Nähe von Malaga in Spanien und erkundete später als Backpackerin die Welt. „Ich musste für mich herausfinden, was ich machen möchte und wo meine Stärken liegen“, sagt sie heute. 1994 absolvierte sie bei Atlas Reisen eine Lehre als Reiseverkehrskauffrau – und fand Gefallen an der Branche.

1998 nahm Wohlfarth dann eine Anstellung als Vertriebsleiterin beim Hamburger Transport- und Logistikunternehmen Hapag-Lloyd an. In Marketing und Vertrieb hatte sie schließlich ihre Stärke gefunden. „Es ist wichtig, zu wissen, was man kann und was nicht, und dann auch dafür zu stehen. Ich bin zum Beispiel keine Finanzexpertin. Wenn es um die Details von einzelnen Finanzkennzahlen im Reporting geht, ist das eher etwas, was ich dem CFO überlasse“, so Wohlfarth. Überhaupt achtet sie sowohl bei Ratepay als auch bei Banxware darauf, dass ihre Teams sich optimal ergänzen und ihre Schwächen gegenseitig ausbalancieren. „Ich bin überhaupt keine Einzelkämpferin. Ich glaube sehr stark an Teams“, so Wohlfarth.

Im Zuge ihrer Tätigkeit bei Hapag-Lloyd lernte sie 2000 den Niederländer Pieter van der Does, damals Chief Commercial Officer beim Web-Zahlungsdienstleister Bibit, kennen. Wohlfarth unterhielt sich mit ihm über die Zukunft der Reise­branche. Sie war überzeugt, dass ein fundamentaler Wandel bevorsteht – Reisen würden in Zukunft über das Internet gebucht werden. Eine Ansicht, die van der Does teilte, und ihr kurzerhand einen Job anbot. Wohlfarth nahm an und wechselte als Team Captain European Sales zu ­Bibit. 2004 wurde das Unternehmen dann an die Royal Bank of Scotland verkauft; der Betrag ­wurde nicht bekannt gegeben. Zwei Jahre später setzte van der Does dann zum nächsten Sprung an: Mit Adyen gründete er 2006 mit anderen Payment-­Experten wie Arnout Schuijff eine Zahlungsplattform mit neuer Payment-Infrastruktur, die ­direkt mit den großen Kartennetzen der Welt sowie ­lokalen Zahlungsmethoden verbunden sein sollte und Händlern somit einen einheitlichen ­Handel ermöglicht. Die Idee fruchtete: Zu den Kunden gehören mittlerweile Internetriesen wie ­Spotify, Netflix und E-Bay. Mitte 2018 legte Adyen dann einen spektakulären Börsenstart hin: Die Marktkapitalisierung betrug damals rund 14 Milliarden €, heute ist das Unternehmen an der Börse ­satte 20 Milliarden € wert. „Van der Does war mein ­großes Vorbild“, so Wohlfarth. „Er kam ursprünglich aus dem Vertrieb und hat mir gezeigt, dass man dennoch ein Technologieunternehmen aufbauen kann. Er sagte: ‚Alles, was du können musst, ist, dein Produkt zu verkaufen und gute Leute ins Boot zu ­holen!‘“

 

Unternehmensparallelen
(Quelle: eigene Recherche)

Als wir Wohlfarth zum Interview treffen, wirkt sie gelassen. „Ehrlich gesagt bin ich gar nicht so entspannt“, lacht sie auf die verwunderte Nachfrage. „Ich habe immer viel um die Ohren – aber es ist eine große Stärke von mir, dass ich ganz gut mit vielen Dingen gleichzeitig umgehen kann.“ Dass Wohlfarth bei ihrer zweiten Unternehmensgründung inmitten einer globalen Krise so souverän scheint, mag auch an den Parallelen zur Entwicklung von Ratepay vor elf Jahren liegen: unsicheres Umfeld, schwieriger Start, ein Produkt, das völlig neu in einem schnell wachsenden Markt war. „Es gab anfangs viele Fehler bei Ratepay. Ich hatte nicht die richtige Teamkonstellation gewählt und keinen Anwalt, der das Juristische abgewickelt hat – das ist bei einem Fintech aber essenziell.“ Zudem verließen ihre Mitgründer Giesen und Röbbecke das Unternehmen nach einem beziehungsweise zwei Jahren. Zu allem Überfluss wurde bei Wohlfarth dann noch ein bösartiger Tumor in der Gebärmutter diagnostiziert. „Das hat mich erschüttert. Ich war immer ein gesunder Mensch, nie krank, hatte weder Allergien noch Diabetes. Ich habe mich zum ersten Mal gefragt, was passiert, wenn ich jetzt sterbe.“ Ein operativer Eingriff führte zur Genesung. „Mich bringt vielleicht auch deshalb so schnell nichts aus der Ruhe, weil ich mir seither denke: ‚Auch wenn etwas nicht klappt, dann bedroht es zumindest nicht mein Leben‘“, so Wohlfarth. Sie zog ihre Lehren aus den damaligen Fehlern – so hat sie mit Röhrborn als Banxware-CEO nun jemanden mit der nötigen juristischen Expertise an Bord, außerdem nennt sie drei weitere Erkenntnisse aus ihrer Ratepay-Zeit: „Die Fähigkeit, durchzuhalten, mit Rückschlägen umzugehen und andere für meine Idee mitziehen zu ­können.“ Die 50-Jährige denkt ihre Produkte stets vom Kunden her – etwas, das ihr ­speziell unter erschwerten Bedingungen den Rücken stärkt. „Das Gute ist ja, dass wir ein auf Kundenseite extrem nachgefragtes Produkt haben. Wenn ich weiß, dass es auf dem Markt auf Inte­resse stößt, lassen sich leichter neue Lösungen finden, selbst wenn der Weg beschwerlich ist“, sagt Wohlfarth.

Und etwas Gutes hat die aktuelle Pandemie dann doch: „Wir haben gesehen, wie schwierig es während Corona mit der Kreditvergabe war, weil es keine automatisierten Prozesse gibt. Es ist an der Zeit, diese Dinge schneller voranzutreiben“, so Wohlfarth. Das Interesse an Banxware sei definitiv vorhanden, mehr noch von amerikanischen als von deutschen Investoren, wie sie weiter erzählt. Bald eine ordentliche Investitionssumme für den Aufbau von Banxware einzukassieren liegt also in Reichweite. Und selbst wenn neue Hürden auf sie zukämen, gibt sich Wohlfarth gelassen: „Ich habe mir immer gedacht: ‚Das wird schon alles irgendwie!‘“

Text: Andrea Gläsemann
Fotos: Jörg Klaus

Der Artikel erschien in unserer September-Ausgabe 2020 „Women“.

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