Wenn ein Außendienstmitarbeiter von Lyreco Büroräumlichkeiten betritt, macht er eines zuerst: sich umsehen. Andreas Rameder, Country Manager Österreich seit knapp zwei Jahren, erklärt das so: „Wenn unser Außendienstmitarbeiter in ein Büro kommt, schaut er sich als Erstes um. Gibt es eine Kaffeemaschine? Welche Spender hängen im Badezimmer?“ Dieser aufmerksame Blick ist, was Lyreco vom klassischen Lieferanten unterscheidet – Partnerschaft entsteht hier nicht durch Worte, sondern durch Taten.

Das damals wie heute in Familienbesitz befindliche Unternehmen geht auf eine Buchhandlung in Valenciennes, Frankreich, zurück, die Georges-Gaston Gaspard im Jahr 1926 gründete. Wenig später begann er, seine Kunden direkt mit Büromaterial zu beliefern. Nach und nach erweiterte das Unternehmen sein Portfolio – heute umfasst es neben 12.000 regulären Produkten weitere 10.000 auf Anfrage, verteilt auf 16 Kategorien und bezogen von über 200 Stammlieferanten. Im Jahr 2006 wagte Lyreco den Schritt in die CASH-Region, die aus Tschechien, Österreich, Ungarn und der Slowakei besteht: acht Mitarbeitende, ein kleines Büro in Bratislava; Faxmaschinen als wichtigstes Kommunikationsmittel. Als eines der jüngsten Subsidiaries des Konzerns startete das Team mit dem Fokus auf Klein- und Mittelbetriebe, ehe internationale Großkonzerne als Kunden folgten. „Mitarbeiter Nummer zwei ist heute noch bei uns“, sagt Martina O’Gorman, Marketing Director bei Lyreco Central Europe. „Er leitet inzwischen als Europe Zone Managing Director die gesamte Region.“

Zwanzig Jahre später steht Lyreco Central Europe für rund 80 Mio. € Jahresumsatz und beschäftigt – je nach Saison – zwischen 350 und 400 Mitarbeitende. Was geblieben ist, sind die vier Werte, auf denen das Unternehmen aufgebaut wurde: Passion, Excellence, Respect, Agility. „Die Werte haben sich nicht verändert“, sagt Rameder; „nur was sie bedeuten, hat sich gewandelt. Agility bedeutete früher vor allem Marktanpassung – heute geht es darum, wie wir mit unseren Kunden kommunizieren und wie schnell wir auf ihre Bedürfnisse reagieren.“ Zu diesen Bedürfnissen zählt auch der Wunsch, nachhaltige Produkte zu beziehen. Nachhaltigkeit ist seit 2004 institutionell im Unternehmen verankert – damals trat es dem UN Global Compact bei. Das Ziel: 90 % des Umsatzes sollen aus nach­haltigen Produkten stammen. Aktuell liegt Lyreco weltweit bereits bei
rund 60 % – in den westeuropäischen und nordischen Märkten schon bei über 80 %. Jedes Produkt, das unter dem Namen Lyreco Own Brand erscheint, ist nachhaltig.

Weder Rameder noch O’Gorman kamen aus der klassischen B2B-Welt. Sie brachten ihre Erfahrung aus Fashion-E-Commerce, Consumer Electronics und Tech-Start-ups mit – aus Branchen, in denen das Produkt für sich sprechen muss. „Stift und Papier sind nicht gerade sexy“, gibt O’Gorman lachend zu. Von Lyreco überzeugt hat sie der „Caregiver-Ansatz“: Das Unternehmen versteht sich nicht als transaktionsorientierter Lieferant, sondern als prozessorientierter Partner. Rameder beschreibt es so: „Unser Außendienst verkauft keine Produkte – er verbessert Arbeits­prozesse.“ Statt in erster Linie Produkte an den Kunden zu bringen, wie es O’Gorman und Rameder von vorherigen Arbeitgebern kannten, entwickeln sie nun prozessorientierte Lösungen. Dazu analysieren sie Arbeitsabläufe, identifizieren Ineffizienzen. Über 25.000 aktive Kunden in der CASH-Region zeigen, dass das Modell funktioniert.

Ein Beispiel aus der Praxis: Ein internationaler Konzern mit fragmentiertem Einkauf wandte sich an Lyreco. Statt schlicht Produkte zu liefern, übernahm das Team die Rolle eines Auditors: Es analysierte die Nutzung, standardisierte die Produktauswahl und optimierte Lieferzyklen sowie Lagerbestände. In einer Zeit, in der Vertriebsteams überall schrumpfen und Algorithmen Kundengespräche ersetzen, geht Lyreco den entgegen­gesetzten Weg: 18 Außendienst­mitarbeiter sind allein in Österreich im Einsatz, in der gesamten CASH-­Region sind es rund 150. „Relation­ship Builders“ nennt Rameder sie; Menschen, die Zusammenhänge erkennen und Bedürfnisse ansprechen.

Die Frage, ob das klassische Büro überhaupt noch eine Zukunft hat, beantwortet Rameder, ohne zu zögern: „Büros verschwinden nicht – sie verändern sich.“ Was sich verändert, ist der Zweck: Das Büro ist heute nicht mehr nur Arbeitsplatz, sondern auch Teil des Employer Branding – ein Ort, der zeigen soll, wofür ein Unternehmen steht und wie es mit seinen Mitarbeitenden umgeht. Ergonomie, Catering-Angebote, Rückzugsräume: Das sind keine Wohlfühl-Extras mehr, sondern strategische Entscheidungen im Wettbewerb um Talente.

Dabei denkt Lyreco nicht nur an den White-Collar-Worker am Schreibtisch: Der Blue-Collar-Bereich – Lager­hallen, Produktionsstätten, Logistikzentren – ist ein wachsendes Segment. Dass Stift und Papier mittelfristig an Bedeutung verlieren werden, bestreitet niemand bei Lyreco. O’Gorman formuliert es pragmatisch: „Was beim Papier verloren geht, gewinnen wir bei Hygiene, Catering und Schutz­ausrüstung zurück. Der Bedarf verschwindet nicht – er wandert.“ Anders als Lyrecos Mentalität zu Partnerschaften: Sie ist inmitten aller Veränderungen konstant.

Foto: Marek Mucha