Ein Käufer, der sich als einzigen Interessenten sieht, lässt sich Zeit und verhandelt hart. Vermutet er zwei weitere Bieter im Verfahren, kann er sich beides nicht leisten. Diese Vermutung bewegt den Preis stärker als die meisten Argumente am Verhandlungstisch. Ohne Wettbewerb entsteht sie nicht. Deshalb führe ich kein Mandat mehr ohne Wettbewerb.

Ich kenne den Verkauf mit und ohne Wettbewerb aus eigener Erfahrung. Mein erstes Unternehmen verkaufte ich 2020 an den einzigen Interessenten. INAI ging 2024 nach einem Bieterverfahren mit mehreren Interessenten an Flyeralarm. Der Unterschied im Verlauf war so deutlich, dass seither jedes unserer Mandate einer Regel folgt. Kein Käufer darf davon ausgehen, der Einzige zu sein.

Das Wichtigste in Kürze

• In einem strukturierten Bieterverfahren prüfen mehrere Interessenten dasselbe Unternehmen parallel, nach demselben Zeitplan.
• Den Zeitplan gibt der Verkäufer vor. Alle Bieter bekommen dieselben Unterlagen zum selben Zeitpunkt.
• Ab dem dritten ernsthaften Bieter verlagert sich die Verhandlungsmacht auf die Verkäuferseite.
• In den 26 bisher von uns begleiteten Transaktionen lagen am Ende jeweils drei bis fünf verbindliche Angebote vor.
  
  Das Szenario mit nur einem Bieter
  Ein Interessent meldet sich von selbst. Das Gespräch läuft gut. Wenige Wochen später liegt ein Angebot auf dem Tisch. Von diesem Moment an bestimmt er das Tempo. Sein erstes Angebot wird zum Maßstab für alles, was danach kommt.

Jeder Befund aus der Due Diligence liefert ihm einen Grund, den Preis nachzuverhandeln. Ein Abbruch kostet ihn wenig. Den Verkäufer wirft er an den Anfang zurück.

Am teuersten wird ein Bieterverfahren, das ins Leere läuft. Der Verkäufer spricht mehrere potenzielle Käufer parallel an, gibt die Unterlagen heraus und setzt einen Stichtag für indikative Angebote. Am Stichtag liegt genau eines vor. Der eine Bieter merkt das daran, dass keine zweite Runde kommt und er die Exklusivität bekommt, ohne etwas dafür zu geben. Von da an verhandelt er mit einem Verkäufer, dessen Verkaufsabsicht im Markt bekannt ist und der einen zweiten Anlauf so schnell nicht nehmen kann.

Was mehrere Bieter daran ändern
Mit mehreren Bietern verlieren Tempo, Erstgebot und Abbruchdrohung ihre Wirkung. Den Maßstab setzt jetzt das höchste der indikativen Gebote. Ein Bieter, der wegen eines Befunds nachverhandelt, riskiert, dass ein anderer nach vorn rückt.

Ein weiterer Vorteil zeigt sich später im Vertrag. Wer zwischen mehreren Angeboten wählen kann, verhandelt dort auch die Höhe des Kaufpreiseinbehalts und die Zeit, die er nach dem Verkauf noch mitarbeiten soll.

Ab dem dritten ernsthaften Bieter kippt die Lage. Ich habe das in unseren Mandaten immer wieder gesehen. Bei zwei Bietern hängt alles daran, dass beide bleiben. Ab dem dritten kann keiner mehr davon ausgehen, dass sein Gebot allein den Ausschlag gibt. Jeder muss einkalkulieren, dass zwei andere über ihm liegen. Der Druck liegt ab hier auf der Käuferseite.

Wie ein Verkaufsprozess bei FISART abläuft
Wer im Moment tatsächlich zukauft, lässt sich an öffentlichen Meldungen ablesen. Unser Team wertet dafür laufend mehrere tausend Datenpunkte aus, darunter Meldungen zu Beteiligungen, Zukäufen und Finanzierungsrunden sowie Stellenausschreibungen. Ein einzelnes Zukaufprogramm erzeugt oft ein Dutzend solcher Meldungen.

Am meisten bringt die Suche nach Käufern, die auf den ersten Blick nicht naheliegen. Häufig kommt der interessanteste Bieter aus einem angrenzenden Markt und erschließt sich über den Zukauf einen Vertriebskanal, den er sonst jahrelang selbst aufbauen müsste. Unser Sitz in den USA erweitert den Bieterkreis über den deutschsprachigen Raum hinaus. Neben dem Wettbewerber aus dem Nachbarlandkreis bietet dann auch ein amerikanischer Interessent mit.

Daraus entsteht für jedes Mandat eine Longlist. Was davon bis zum verbindlichen Angebot übrig bleibt, sieht in unseren Mandaten ähnlich aus.

Jeder Kontakt auf dieser Liste steht dort aus zwei Gründen. Die Datenpunkte deuten auf Kaufbereitschaft hin. Und aus dem Profil des Mandanten lässt sich ableiten, warum gerade dieser Adressat zugreifen sollte.

Drei verbindliche Angebote sind die Schwelle, ab der ein Verkäufer wirklich wählen kann. Darauf ist das Verfahren ausgelegt.

Ob ein Mandat diese Zahl erreicht, entscheidet sich vor der ersten Ansprache. Zwischen Mandatsstart und erster Ansprache liegen bei uns deshalb rund drei Monate. In dieser Zeit entsteht die Equity Story, zugeschnitten auf mehrere Käufergruppen, weil ein strategischer Käufer nach etwas anderem sucht als ein Finanzinvestor. Die Unterlagen werden so aufbereitet, dass die Antworten auf die Fragen der Due Diligence bereits vorliegen. Halten die Zahlen dem ersten Nachrechnen stand, scheitert später keine Prüfung an den Unterlagen. Genau diese Arbeit verhindert das Verfahren, das ins Leere läuft. Deshalb mache ich in diesen drei Monaten die wenigsten Abstriche.

Fazit
Wie viele ernsthafte Bieter am Tisch sitzen, entscheidet sich lange vor der Verhandlung. Wer heute über einen Verkauf nachdenkt, sollte deshalb früh fragen, wie viele ernsthafte Bieter sein Berater für das eigene Unternehmen für realistisch hält und was sich bis zur ersten Ansprache dafür ändern müsste. An beiden Antworten lässt sich ablesen, worauf der Verkauf am Ende hinausläuft.

Über FISART
FISART ist eine M&A-Beratung für den Mittelstand und begleitet Unternehmen mit 3 bis 100 Mio. Euro Umsatz beim Verkauf. Das Spektrum reicht von klassischen Mittelständlern über E-Commerce-Marken bis zu SaaS- und Softwareanbietern. FISART bereitet den Verkauf rund drei Monate lang vor. Anschließend spricht FISART vom Sitz in Fort Lauderdale aus auch potenzielle Käufer außerhalb des deutschsprachigen Raums an. Bisher hat FISART 26 Transaktionen mit einem Gesamtvolumen von 234 Mio. Euro begleitet.

Gründer Lud Schroedl baute zwei eigene Unternehmen auf und verkaufte beide. Die ado Group ging 2020 an die Deutschmann Holding. Vier Jahre später kaufte Flyeralarm INAI nach einem Bieterverfahren.

Stand: August 2026

Dieser Beitrag dient der allgemeinen Information und ersetzt keine individuelle Steuer- oder Rechtsberatung.

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